Πως Να Καθορίσετε Το Ιδανικό Target Group
Σε προηγούμενα άρθρα κάναμε έναν διαχωρισμό και αναφερθήκαμε στις διαφορές του επαγγελματία και του επιχειρηματία της κατάδυσης σε μια προσπάθεια κατανομής των ρόλων, των υποχρεώσεων, των αρμοδιοτήτων, των ευθυνών αλλά και των δικαιωμάτων τους.
Με δεδομένο ότι στην αυτόνομη κατάδυση υπάρχουν 46 περίπου προϊόντα – υπηρεσίες, χωρίς τα επίπεδα των τεχνικών καταδύσεων, του sidemount, των rebreather, των σπηλαιοκαταδύσεων, των καταδυτικών εκδρομών και του λιανικού εμπορίου, σκοπός του άρθρου είναι να βοηθήσει και τις δύο κατηγορίες να κατανοήσουν τη σημασία του καθορισμού της αγοράς στόχου – target group, ώστε να μπορέσουν να υπηρετήσουν σωστότερα τους τομείς – πεδία και τις απαιτούμενες στρατηγικές μάρκετινγκ.
Έτυχε ποτέ να σας ρωτήσουν ποιο είναι το target group σας και η απάντηση σας να ήταν κάπως έτσι;
''Όλοι … Απευθυνόμαστε σε όλους από 8 μέχρι 98 ετών''
Για πολλά χρόνια, ακολουθώντας το μότο που όλοι όσοι αποφασίζουν να αναρριχηθούν στις πρώτες επαγγελματικές βαθμίδες ακούν και επαναλαμβάνουν από τους οργανισμούς πιστοποίησης αυτοδυτών, έλεγα κι εγώ ακριβώς το ίδιο.
Από την ιστοσελίδα του καταδυτικού μας κέντρου, τα έντυπα και τις κάρτες, μέχρι τις διαδικτυακές και δια ζώσης συζητήσεις.
Από την εκπαίδευση μου στο επίπεδο του Divemaster θυμάμαι εκτός από τα θεωρητικά μαθήματα και τις υποβρύχιες δεξιότητες, γίνεται λόγος για τα εξής:
- Σαν Divemaster μπορείς να διενεργείς το πρόγραμμα PADI Discover Scuba Diving, PADI Discover Snorkeling, Συνοδευόμενες καταδύσεις και άλλα όπως περιγράφονται εδώ.
- Η κατάδυση απευθύνεται σε όλους από 8 έως 98 ετών.
- Ο Divemster είναι χαμάλης των καταδυτικών κέντρων.
Χωρίς να έχω αξιοποιήσει επαγγελματικά τις δυνατότητες που μου πρόσφερε η βαθμίδα του Divemaster, το νεαρό της ηλικίας, η άγνοια γύρω απ’ την επιχειρηματικότητα και το μάρκετινγκ, σε συνδυασμό με την ιδέα - ταμπέλα του χαμάλη, με ''ανάγκασαν'' να κάνω το επόμενο βήμα για την βαθμίδα του εκπαιδευτή.
Με μηδενική εμπειρία σαν Divemaster και πολύ λίγη σαν εκπαιδευτής, βρέθηκα το 2006 να διαχειρίζομαι ένα καταδυτικό κέντρο και υπαλλήλους απλά και μόνο επειδή:
- Μου άρεσε η κατάδυση.
- Η απελευθέρωση των καταδύσεων έδινε νέες προοπτικές και δυνατότητες.
- Δεν υπήρχε άλλο καταδυτικό κέντρο στην ευρύτερη περιοχή του Ναυπλίου
- Ήταν τουριστική περιοχή και
- Η κατάδυση απευθύνεται σε όλους από 8 μέχρι 98 χρονών.
Και σα να μην έφτανε αυτό, η λανθασμένη άποψη ότι σαν καταδυτικό κέντρο και εκπαιδευτής θα πρέπει να έχουμε όσο το δυνατόν περισσότερα προϊόντα – υπηρεσίες, καταδυτικό εξοπλισμό προς ενοικίαση και προϊόντα προς πώληση, μας οδήγησαν στο να ανεβάσουμε τον προϋπολογισμό της επένδυσης με εκπαιδεύσεις ειδικοτήτων και αγορές καταδυτικού εξοπλισμού, για τις οποίες δεν υπήρχε ακόμα κοινό. Τουλάχιστον για τη δεδομένη στιγμή.
Αυτό με τη σειρά του μας έφερε σε μια κατάσταση κατά την οποία είχαμε ξοδέψει χρήματα για υπηρεσίες και υλικά που:
- Δεν θα έκαναν απόσβεση άμεσα.
- Δεν χρησιμοποιήθηκαν νωρίτερα από την δεύτερη καλοκαιρινή σεζόν.
- Δεν είχαμε κεφάλαιο που να προορίζεται για την αντιμετώπιση μιας κρίσης της επιχείρησης (όπως και έγινε).
Κάναμε δηλαδή το λάθος που σήμερα γνωρίζω καλά πως κάνουν ακόμα και μεγάλες επιχειρήσεις, όχι μόνο της κατάδυσης αλλά και άλλες, που απ’ ότι φαίνεται το θεωρούν αχρείαστο και δεν του δίνουν την απαραίτητη σημασία που θα έπρεπε.
Το αποτέλεσμα;
Τα περισσότερα χρήματα και ο χρόνος που δαπανήθηκαν σε ενέργειες που τις θεωρούσαμε μάρκετινγκ και διαφήμιση, στην καλύτερη περίπτωση δεν απέδωσαν όσο θα έπρεπε και στη χειρότερη πήγαν παντελώς χαμένα. Τόσο τα χρήματα όσο και οι προσπάθειες.
Τα περισσότερα χρήματα και ο χρόνος που δαπανήθηκαν σε ενέργειες που τις θεωρούσαμε μάρκετινγκ και διαφήμιση, στην καλύτερη περίπτωση δεν απέδωσαν όσο θα έπρεπε και στη χειρότερη πήγαν παντελώς χαμένα. Τόσο τα χρήματα όσο και οι προσπάθειες.
Όπως έχω γράψει και σε προηγούμενο άρθρο η περίοδος που ξεκίνησα την επιχειρηματική μου δραστηριότητα δεν είχε τις δυσκολίες και τους περιορισμούς που υπάρχουν σήμερα.
Χρειάστηκε να περάσω από διάφορα στάδια, με αρκετές αποτυχίες και ατυχίες έχοντας επιπροσθέτως μπει στην κρίση, μέχρι να βρω τους κατάλληλους ανθρώπους που με βοήθησαν να διαχωρίσω το χόμπι απ’ το επάγγελμα και την επιχειρηματικότητα.
- Οι απαιτήσεις τις τοπικής και της παγκόσμιας αγοράς όλο και αυξάνονται.
- Το κοινό χαρακτηριστικό είναι οι ''εκπαιδευμένοι'' ή αλλιώς ''ψιλλιασμένοι'' πελάτες.
- Η ανάπτυξη και η ταχύτητα του διαδικτύου βοηθάει και ενισχύει ακόμα περισσότερο την δυνατότητα του χρήστη για εύρεση κατάλληλων γι’ αυτόν πληροφοριών, για σύγκριση τιμών και ποιότητας παρεχόμενων υπηρεσιών και το σημαντικότερο, για χτίσιμο σχέσης εμπιστοσύνης.
Αυτοί είναι μερικοί μόνο από τους λόγους για τους οποίους ο σύγχρονος επαγγελματίας και επιχειρηματίας θα πρέπει να έχει με τη σειρά:
Ένα ξεκάθαρο όραμα, με ξεκάθαρους στόχους, με συγκεκριμένα βήματα υλοποίησης στα οποία μεταξύ άλλων να περιλαμβάνεται ο καθορισμός της αγοράς στόχου – target goup.
Ο καθορισμός του target group είναι στρατηγικής σημασίας και είναι μια ενέργεια που θα πρέπει να γίνεται κατά τον αρχικό σχεδιασμό του μάρκετινγκ, εφόσον έχουν προηγουμένως καθοριστεί οι τομείς – πεδία του μάρκετινγκ στα οποία θα δραστηριοποιηθεί ο επαγγελματίας και ο επιχειρηματίας.
Για να καθορίσετε το ή τα target group σας θα πρέπει προηγουμένως να μπορείτε να απαντήστε στις παρακάτω ερωτήσεις.
Τι είναι αυτό που πουλάς και τι το κάνει τόσο ξεχωριστό;
Γιατί δηλαδή είσαι η καλύτερη επιλογή έναντι των υπολοίπων για τον υποψήφιο πελάτη σου; Τι θα βρει σ εσένα που δεν μπορεί να βρει στον ανταγωνιστή σου;
Γιατί δηλαδή είσαι η καλύτερη επιλογή έναντι των υπολοίπων για τον υποψήφιο πελάτη σου; Τι θα βρει σ εσένα που δεν μπορεί να βρει στον ανταγωνιστή σου;
Σε ποιους θέλεις εσύ προσωπικά να το πουλήσεις;
Απευθύνεσαι σε αμύητους, σε αρχάριους ή σε προχωρημένους δύτες;
Απευθύνεσαι σε αμύητους, σε αρχάριους ή σε προχωρημένους δύτες;
Για ποιους λόγους θα πρέπει οι υποψήφιοι πελάτες να αγοράσουν από εσένα και όχι απ’ τον ανταγωνιστή σου τις υπηρεσίες ή/και τα προϊόντα σου;
Είσαι ανοιχτός και μετά τη λήξη του ωραρίου εργασίας των πελατών σου ώστε να μπορούν να έρθουν ή προσφέρεις καταδυτικό εξοπλισμό σε τιμές κόστους;
Είσαι ανοιχτός και μετά τη λήξη του ωραρίου εργασίας των πελατών σου ώστε να μπορούν να έρθουν ή προσφέρεις καταδυτικό εξοπλισμό σε τιμές κόστους;
Αφού απαντήσεις σε αυτές τις δύο ερωτήσεις τότε πρέπει να κάνεις τα εξής δύο πράγματα:
Εστίασε στο κυρίως target group.
Πολλές επιχειρήσεις και επαγγελματίες κάνουν το λάθος να θεωρούν ότι τα προϊόντα ή/και οι υπηρεσίες τους είναι ''για όλους''.
Ακόμα και αν ισχύει όμως αυτό και στην περίπτωση της αυτόνομης κατάδυσης ισχύει και με το παραπάνω, θα πρέπει να προσδιορίσετε τον ''ιδανικό'' για εσάς πελάτη.
Αφού το κάνετε, θα μπορείτε να εστιάσετε τις στρατηγικές του μάρκετινγκ προς αυτή την κατεύθυνση.
Αποκομίζοντας εμπειρία θα μπορείτε στη συνέχεια να προχωρήσετε στη στόχευση και άλλων target group.
Πολλές επιχειρήσεις και επαγγελματίες κάνουν το λάθος να θεωρούν ότι τα προϊόντα ή/και οι υπηρεσίες τους είναι ''για όλους''.
Ακόμα και αν ισχύει όμως αυτό και στην περίπτωση της αυτόνομης κατάδυσης ισχύει και με το παραπάνω, θα πρέπει να προσδιορίσετε τον ''ιδανικό'' για εσάς πελάτη.
Αφού το κάνετε, θα μπορείτε να εστιάσετε τις στρατηγικές του μάρκετινγκ προς αυτή την κατεύθυνση.
Αποκομίζοντας εμπειρία θα μπορείτε στη συνέχεια να προχωρήσετε στη στόχευση και άλλων target group.
Κάνε έρευνα για το target group που εστίασες.
Αυτό είναι ύψιστης σημασίας. Αν δεν το κάνεις, οποιαδήποτε διαδικτυακή ενέργεια - προσπάθεια, δεν θα καταλήξει σε αυτό το κοινό που θεώρησες ''ιδανικό'' για εσένα και την επιχείρησή σου.
Αυτό είναι ύψιστης σημασίας. Αν δεν το κάνεις, οποιαδήποτε διαδικτυακή ενέργεια - προσπάθεια, δεν θα καταλήξει σε αυτό το κοινό που θεώρησες ''ιδανικό'' για εσένα και την επιχείρησή σου.
Η έρευνα που θα κάνεις πρέπει για αρχή να περιλαμβάνει:
- Ηλιακό γκρουπ.
- Κοινωνικοοικονομική κατάσταση.
- Ενδιαφέροντα.
- Μέσα που αλληλεπιδρούν.
Είναι σίγουρο πως δεν το λες και το πιο εύκολο πράγμα αλλά πιστέψτε με αξίζει τον κόπο και τον χρόνο, μιας και θα σου επιτρέψει να μάθεις να ‘’μιλάς τη γλώσσα’’ του κοινού στο οποίο απευθύνεσαι, μαθαίνοντας ταυτόχρονα και άλλες επικοινωνιακές δεξιότητες που θα χρειαστείς στη συνέχεια και για τα επόμενα target group.
Να θυμάσαι: Διαφοροποίησε την δουλειά σου σε σύγκριση με τον ανταγωνισμό (με υγιή τρόπο), στοχεύοντας στις ανάγκες των πελατών που στοχεύεις.
Σε περίπτωση που δεν το έχεις κάνει ακόμα συμπλήρωσε στην φόρμα ακριβώς από κάτω το όνομα και το email σου προκειμένου να λαμβάνεις άρθρα, συμβουλές, εκπαιδευτικό υλικό και tips, για τους σύγχρονους επαγγελματίες της Ελληνικής καταδυτικής βιομηχανίας!!!
ΠΡΟΣΟΧΗ!!! Υπόσχομαι να σου στέλνω μόνο ενημερώσεις σχετικές με τον λόγο της εγγραφής σου.
Η ενότητα απευθύνεται μόνο σε επαγγελματίες και επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική καταδυτική βιομηχανία.
Οποιαδήποτε άλλη εγγραφή θα αφαιρείται από την λίστα μελών.
Σπύρος Κόλλας
Οποιαδήποτε άλλη εγγραφή θα αφαιρείται από την λίστα μελών.
Σπύρος Κόλλας
Εγγραφή σε:
Σχόλια ανάρτησης
(
Atom
)
Δεν υπάρχουν σχόλια :
Δημοσίευση σχολίου